Как привлечь финансирование, выстроить эффективную коммуникацию с инвестором и не потерять контроль над бизнесом

Доклад участника XVIII-ого Форума частных медицинских организаций регионов России, соучредителя, исполнительного директора ГК "Евроонко" Свиридова Александра Андреевича

В текущее непростое время в период объявленных против РФ незаконных односторонних санкций финансовый сектор находится под ударом.

Отдельно хотелось бы отметить достойную работу Центрального Банка, - удалось удержать ситуацию под контролем даже в пиковых моментах. Это позволило всей экономике немного облегченно вздохнуть, ведь ключевая ставка в моменте пусть и скакнула к 20%, но сегодня уже 7,5%, с этим можно работать. Конечно, весь реальный сектор «спит и видит» дальнейшее снижение ставки. Тем не менее, финансирование привлекалось и при запредельных ставках, процесс не останавливался ни на минуту, т.к. деньги есть кровь любой современной капиталистической экономики.

Полагаю, как и многие, что расширение именно рублевого финансирования, особенно долгосрочных инвестиций, позволит нам расти любыми нужными темпами вне зависимости от общей обстановки в мире.

Как говорит давно не авторитетная Википедия: «Финансирование (англ. Funding) - обеспечение финансовыми ресурсами (денежными средствами) организаций и предприятий, различных экономических проектов. Может осуществляться как из собственных средств организаций и предприятия, так и из государственных источников, из средств бюджетов всех уровней, кредитных средств, взносов юридических и физических лиц.»

По большому счету для частной медицины, особенно не работающей в системе ОМС, вопрос разбивается всего на две составляющих: для чего привлекается финансирование (пополнение оборотных средств и т.п. или реализация проектов развития, возможно, абсолютно разного масштаба) и является ли оно заемным по своей сути или инвестор привлекается в капитал.

Оставляя за периметром технические детали привлечения, которые должны быть в полном объеме реализованы соответствующими подразделениями компании (корпоративное управление при вхождении в капитал, корпоративные финансы и казначейство при заемных отношениях и т.п.) стоит остановится на тех аспектах, которые могут быть интересны собственникам и первым лицам, особенно в случаях, когда за спиной команды верхнего уровня нет богатого опыта в данном вопросе.

Прежде всего, базовым вопросом в любой ситуации является выбор кредитора/инвестора, или их пула. На нашем рынке за 30 лет рыночной экономики у каждого относительно значимого игрока (как компании, так и отдельных менеджеров) сложилась определенная репутация. Однозначно стоит потратить свое время на ее выяснение и изучение. Не стоит искать поддержки в финансировании кассовых разрывов у потенциальных рейдеров,  а проектного финансирования у классического банка. В этом плане важно не только непосредственно быть в курсе выбора финансового партера, но и участвовать во встречах, а также принимать окончательное решение самостоятельно, поскольку на рынке вполне еще развита практика «мотивации» руководителей профильных подразделений компании. Кроме того, любой личный контакт является потенциальным активом для развития и будущих проектов, в том числе – сторонних по отношению к основному бизнесу. Зачастую именно такие контакты приводят к осознанию синергий, которые сложно увидеть внутри бизнеса.

В контексте упомянутого выбора важно на первоначальном этапе определить ту ценность, которую мы хотим привлечь в бизнес. Когда только деньги, - это наиболее простой вопрос. Но стоит оценить весь потенциал партнера и задать себе ряд вопросов. Например таких:

• Почему они стали на рынке теми, кем являются?

• Какие компетенции команды потенциального финансового партнера могут быть полезны нам? 

• Как команда партнера защищает свои инвестиции? 

и многие другие. 

Для ответа на эти вопросы будет полезным посмотреть на историю участия в отраслевых проектах, участие представителей партнера в советах директоров и капитале, пообщаться во возможности с теми, кто уже проходил этот путь, привлекая финансирование. Если получится найти неудачный опыт, то это будет вдвойне информативно.

Дополнительно не лишним будет продумать и симметрично обсудить, а что вы можете потенциально дать партнеру, кроме выполнения договорных обязательств?

Деньги имеют свою цену на рынке, как прямую (в виде процентной ставки и/или доли в капитале и прибыли, а также сопутствующих расходов на выполнение установленных ковенантов), так и косвенную. Неправильный выбор на данном этапе может в дальнейшем создать целый ряд существенных проблем, например:

 • Появление Deadlock в корпоративном управлении 

 • Увеличение расходов на подготовку необходимой для партнера отчетности 

и тому подобное.

Избежать этого можно и нужно, заранее продумав все как формальные, так и неформальные перспективы взаимодействия. Ответ на вопрос «Что может пойти не так?» всегда не простой, но стоит проработать все сценарии, которые только потенциально могут приходить в голову, даже самые невероятные. Идеально – разрисовать дерево возможностей и смоделировать план действий на самых плохие для бизнеса ветки.

В итоге мы должны прийти к выбору такого финансового партнера конкретно под стоящие перед нами задачи, потенциальная полная цена привлечения которого не будет превышать его ценность для бизнеса. Например, «рейдерской» репутации не стоит однозначно бояться, если вы нацелены на агрессивный взрывной рост, но изначально весь диалог должен это учитывать открыто и с двух сторон.

Вторым этапом стоит сконцентрировать на поиске ответа на вопрос «Почему нам должны предоставить финансирование на тех условиях, которые мы хотим?». Если это простой продукт и занять нужно на месяц до поступления ожидаемых по гарантированному контракту средств, то тут и обсуждать нечего. Но если ситуация не так очевидна:

• Откуда появилась потребность в оборотном капитале? Зачем давать нам деньги, если текущей деятельностью финансовые дыры формируются? 

• Если мы на словах говорим о 100% гарантии возврата небольших средств в неопределенной ситуации, то почему пришли на рынок, а не заложили, например, свою квартиру? 

• На что конкретно будут направлены «длинные» деньги, в чем гарантия их возврата? 

• Почему целесообразно привлечь инвестора именно в капитал? 

Вопросы, конечно, будут зависеть от конкретной ситуации. Зачастую проведение такой предварительно работы, можно сказать качественное выполнение домашнего задания перед уроком, может снять и сам вопрос о потребности в финансировании. Нередко полный и честный разбор ситуации приводит к понимаю наличия внутренних источников или нецелесообразности реализации конкретных проектов с учетом всесторонней оценки их рисков.

Так, в ГК «Евроонко» в кризис мы в одно время особенно сконцентрировались на небольших внутренних проектах, например – установка/замена высокотехнологичного оборудования для оказания новых услуг. Окупаемость таких проектов может быть реально от нескольких месяцев при минимальных первоначальных затратах при использовании отсрочек оплаты и/или лизинга. Понятно, что десяток таких проектов при наличии уже существующего потока пациентов, можно уверенно нести в совокупности любому потенциальному кредитору с почти полной гарантией получения источника финансирования.

На всех этапах как поиска финансирования, так и дальнейшей операционной деятельности важно сохранять непрерывный контакт со своими партнерами. Зачастую повторяется одна и та же ошибка: мы общаемся с партнерами только, когда нам от них что-то нужно, - так нельзя, играя вдолгую.

Тотально распространена ситуация, когда финансовый партнер погружается в бизнес только на этапе привлечения и первичного анализа и затем формальным предоставлением отчетности в установленные периоды. Этого ни в коем случае не стоит допускать, если ситуация не носит разового характера! А даже если история разовая, то никто не знает, какие потребности у бизнеса могут возникнуть уже завтра, окно возможностей захлопывать по своей инициативе как минимум не дальновидно, а то и откровенно глупо.

При этом нельзя не упомянуть, что зачастую и сам кредитор/инвестор не горит желанием погружаться в ваш бизнес. Но в наших интересах его «отманипулировать» в совместное светлое будущее. Может быть это будет доступно и не на уровне председателя правления, например, банка, но можно спускаться и по иерархии вниз. Когда у нас возникнет новый запрос или текущая проблема, то наличие в периметре партнера лиц, хорошо осведомленных о текущей работе компании, сильно снизит и сроки реализации новых проектов, и напряженность при решении временных затруднений.

Если ваш партнер, например, – инвестиционная компания с участием в капитале, и они критично важны для бизнеса, то снимите небольшой дополнительный офис в их локации, - будете однозначно встречаться чаще.

Любой инвестиционный процесс – это прежде всего дискуссия, чем более открытая, тем лучше. Не стоит думать, что наличие текущих проблем временно и ситуация как-то сама собой улучшится или может быть заретуширована в отчетности. Так не будет. Все тайное рано или поздно становится явным.

Вообще само наличие проблемы любого масштаба не так важно, как осознание ее наличия и понимание что с этим делать. В этом плане появление обоснованных претензий и замечаний от клиентов, партнеров и регулирующих органов кратно ценней чем хвалебные дифирамбы, но только если критика будет правильно воспринята и принята в работу. Далеко не все могут адекватно воспринимать такое, принимая на свой личный счет, по сути, как обиду, а вместе с тем это ценнейший ресурс! Правильно поделившись всей проблематикой с кредитором/инвестором мы не только покажем и докажем свою полную прозрачность и честность в отношениях (что с каждым прожитым днем ценится все больше), но и можем получить огромную поддержку в поиске выхода из сложившейся непростой ситуации. Зачастую в абсолютно неожиданной форме. Кто знает, может быть наши партнеры уже не раз такое проходили, у них есть все необходимы контакты и опыт (в финансовой сфере очень часто это именно так), а сама проблема не стоит и выеденного яйца, хотя на наш взгляд представляется трагедией эпического масштаба, достойной Шекспира. 

Еще раз: открытость и честность. Прежде всего - с самим собой. На 100%. С отношениями во внешнем мире 100%, пожалуй, вряд ли реально, но это то, к чему нужно стремиться. Это позволит ответить и на последний вопрос, заявленный в теме: как не потерять контроль над бизнесом при привлечении финансирования. Мы живем в реальном мире, в таком, какой он есть, а не каким нам хотелось бы его видеть, поэтому точно не помешает ответить на несколько вопросов. 

Для собственника: 

• Даю ли я что-то бизнесу сегодня как собственник или уже просто получаю ренту? (Социалистически такой, по сути, вопрос). Не лучше ли будет бизнесу, если я его продам? 

• Как я обеспечиваю безопасность своих активов? Что угрожает им? Что угрожает мне как собственнику? 

• Смогу ли я это делать при расширении бизнеса, изменении структуры владения, появлении новых партнеров? 

Для наемного менеджера, в том числе генерального директора: 

• Что я даю бизнесу? За что мне платят? 

• Смогу ли я приносить больше пользы с учетом моих компетенций в другом деле? 

Такой подход к ведению дела позволит убрать любые страхи и трезво оценить картину. Зачем сохранять контроль там, где ты, по большому счету, ни на что уже не влияешь и без тебя возможно будет лучше? Если же твоя ценность очевидна, то она будет очевидна всем, даже если и не сразу. Любой разумный финансовый партнер в таком случае не только принесет деньги в бизнес на твоих условиях (если они  соответствуют рынку), но и может дополнительно предложить много нового. 

А для защиты «от дурака», что, конечно, не исключено, есть юристы и детальная проработка договорной обвязки. 

В завершение хотелось бы отметить, что любой капитал и инвестиции – это овеществленный труд, Карл Маркс, как ни крути, был полностью прав. Финансы – всего лишь обслуживающая эту сущность инфраструктура. Деньги – всего лишь признанная обществом идея. 

В период любого кризиса особенно важно изыскать внутри все возможные источники оптимизации. Мы тоже давно уже идем по этому пути, но с ключевым ограничением – не прибегаем к сокращениям персонала, поскольку команда – это ключевой актив. Если кажется, что это не так, то это так! Любой самый high tech продукт, которого нас хотят лишить санкциями и прочими механизмами – всего лишь набор микросхем, лекарства – синтезированных молекул и т.д.. Сделанных в конечном счете людьми. Мы все это делали уже и сделаем еще раз. Столько раз, сколько понадобится. Финансовый сектор будет нам в этом помогать.